Меню

Как продать платье покупателю

Как продать платье женщине, которая точно знает, чего хочет

Четыре года назад две журналистки начали собственное дело в области fashion. Первоначальная затея денег не требовала, однако и масштабности не принесла. Заработанное на консалтинге вложили в торговлю, но после череды поездок в разные страны, проведения шоу-рум и знакомства с российской таможней решено было делать собственные коллекции. Следите за развитием бизнеса «Одевайся Легко» в блоге проекта в режиме реального времени.

На старт, внимание…

Об этом никто не знает, но сайт магазина «Одевайся Легко» мы запускали трижды. Это на самом деле не такое уж большое количество попыток. Но до сих пор мы чувствуем себя сумасшедшей белкой, которая добегает до нужного поворота, делает тройное сальто и снова возвращается к пункту А.

Сыпалось все и сразу. То фотографии не загружались должным образом. Количество раз, которое нам пришлось «ресайзить» размер каталожных фото, не поддается осмыслению. В другой раз мы обнаружили, что имеют место проблемы с фотошопом. На нескольких фотографиях нужно было «докрасить» губы модели. Ерунда, казалось бы. Возможно, если бы речь не шла о продаже одежды и модном секторе. В наших краях таких «нюансов» не прощают. Конечно же, главное количество «глюков» пришлось на «корзину». Столько раз, сколько она подвела нас за первые дни работы… В общем, не будем о грустном. Скажем честно, что большая часть ответственности за технические провалы лежала не на разработчиках, а на нас. Это было связано с тем, что к запуску мы толком не разобрались с управлением сайта, то и дело допускали технические ошибки: там выставили неправильный остаток, здесь забыли сохранить фото.

Сейчас сложно сказать, удалось ли бы нам предвосхитить все эти ошибки. Но зато теперь мы точно знаем: чем дольше по времени тестовый период, тем лучше и для нас, и для покупателей.

Еще одна удивительная вещь заключается в том, что буквально на третий день работы интернет-магазина мы осознали и увидели огромное количество недочетов. Поразительно, как мы сразу не поняли, что нам нужен другой шрифт, что нам непременно нужна строка поиска по размеру, что кнопку «Купить» имеет смысл заменить на кнопку «Посмотреть». Наш чудесные клиентки просто завалили нас ценными идеями на тему того, как улучшить сайт. Все они казались такими очевидными. Тем не менее, когда мы разрабатывали интернет-магазин, то всего этого не увидели.

Отсюда еще один ценный вывод. Когда работаешь с проектом вдолгую, обязательно нужен человек со стороны, который будет смотреть на твой процесс свежим отстраненным взглядом и давать советы. Это будет раздражать и нервировать, но именно эти советы окажутся наиболее актуальными.

Лондон на проводе

Главное потрясение ждало нас в первые три дня после запуска.

Мы были уверены, что основные заказы получим из Москвы. И наша главная задача – решить вопросы со своевременной доставкой. Но буквально на следующий день после старта интернет-магазина мы получили только три заказа из Москвы, а остальные пять — с разных концов света. Лондон, Гамбург, Нью-Йорк, Минск и Рига ждали наши платья, жилетки и брюки. К такому повороту мы решительно не были готовы. Как отправлять? Как решить вопрос с чеками? А если возврат? А как осуществлять перевод денег? Кому-то покажется, что это мелочь и ерунда. А мы растерялись. При этом с каждой девушкой, заказавшей вещь из-за границы, мы во всех деталях обсуждали покупку в фейсбуке или по скайпу. И мы, и она хотели быть уверены, что вещь подойдет и не подведет.

Надо признать, что «Почта России» проявила себя молодцом. Наши заказы в Европу и Америку дошли быстрее, чем в отечественный Анадырь. Кстати, о регионах. Следующую неделю мы потратили на отправку посылок по России. Здесь все оказалось проще, потому что мы работали с «Наложенным платежом», когда забрать посылку покупатель мог, только полностью оплатив покупку и доставку. Чек мы пробивали, как только девушка подтверждала покупку и согласовывала с нами условия доставки. Больше всего мы переживали по поводу возвратов. Технически было понятно, как это осуществлять, но нам очень не хотелось, чтобы клиенты были разочарованы неподошедшей вещью и тем, что за примерку (доставку) пришлось заплатить немалые деньги.

Сам себе курьер

Параллельно с обработкой заказов из других городов и стран мы развозили заказы по Москве. Казалось бы, все просто: нанимаешь курьера, отгружаешь ему товар, предупреждаешь девушку, что на примерку у нее 15 минут, и дело сделано. Но все оказалось не так просто. Во-первых, клиенты не любят, когда им устанавливают рамки. Поэтому мы решили для себя, что не будем терзать никого ограничением по времени. Но в этой ситуации возмутились курьеры, которых мы начали собеседовать. «Мне что, ждать их под дверью по два часа?» — возмутился юноша-студент. Тогда мы решили, что ждать под дверью будем сами. То есть чтобы понять, как выстраивать сервис по доставке, мы решили протестировать все нюансы на себе. И это было фантастически правильно.

Первое и главное. Мы поняли, что доставку надо осуществлять в день заказа. Мало кто готов ждать. Это Москва, и здесь хотят все и сразу. Второе — и тоже главное. Не стоит ограничивать клиентов ни по количеству вещей, ни по времени примерки. Любые ограничения самодостаточных и стремительных женщин (а именно они являются нашей целевой аудиторией) раздражают. Мы развезли по Москве несколько десятков заказов, и ни разу примерка не заняла более 15 минут. Опять же, все заказы были точечными и адекватными — более 10 платьев за один раз на примерку не заказывал никто. А это означает, что наши клиенты точно знают, чего они хотят.

За время нашей работы курьерами мы поняли еще два важных момента про сервис. Многим удобно, чтобы мы оставляли вещи на примерку на один день. И это вполне работающая схема при условии депозита или небольшой доплаты. Также мы пришли к выводу, что нам нужны в постоянном доступе услуги экспресс-ателье. Кому-то посадить юбку на талии, кому-то укоротить брюки. Речь шла о самых простых операциях, на которые у наших клиенток опять же нет времени, а мы могли бы оперативно помочь с решением этих задач.

Таким образом мы пришли к выводу о том, что в современных городских реалиях важен не только продукт, но и сервис, который его сопровождает. Клиенты не всегда готовы дорого заплатить за платье, но почти всегда готовы заплатить за уважение и бережное отношение к их личному времени.

Подробнее о том, как мы стали выстраивать сервисное направление и сколько на это потребовалось денег и сил, читайте в следующей публикации.

Источник

Как продать платье покупателю

Восемь ключевых правил торговли одеждой

В торговле одеждой сложно достичь успеха. Читайте, как повысить продажи и привлечь клиентов. Спойлер: придется считать, анализировать и много работать.

  • Главная
  • Статьи
  • Восемь ключевых правил торговли одеждой

Продуманный ассортимент и правильно выбранное место торговли — важные факторы для успеха офлайн-магазина одежды. Но этого недостаточно: конкуренция в сфере высокая, клиенты придирчивые, и привлекать их становится все сложнее. Особенно сейчас, когда аудитория уходит в соцсети, интернет-магазины, зарубежные сайты с доставкой.

Читайте также:  Шаблон выкройки основы платья

Разбираемся, как выжить магазину одежды в сложных условиях рынка, развиваться и зарабатывать. Правила торговли одеждой:

1. Не будьте как все

Придумайте УТП для клиентов, свою фишку, особый стиль. Это правило относится к любой сфере бизнеса, но к торговле одеждой особенно. Поищите свою особенность. Магазин может начать продавать одежду молодых дизайнеров, футболки с необычными принтами, джинсы с вышивкой или текстиль не дороже 500 рублей. Выделяйтесь. Если заказывать массовую casual-одежду с оптовых сайтов и продавать её с наценкой в ближайшем ТЦ, толку не будет.

2. Работайте над бизнес-процессами

Над скриптами, допродажами, клиентским сервисом. Должна быть система и железная дисциплина. Если продавец сегодня в хорошем настроении и предлагает клиенту что-то докупить, а завтра — нет, считайте, что у вас нет системы. Разработайте четкие схемы допродаж, пропишите, как правильно продавать одежду в магазине, чтобы продавец понимал, когда и что предлагать клиенту. Внедрите алгоритмы общения. Продавец должен следовать инструкциям всегда, а не только, когда вы наблюдаете.

3. Делайте скидки

Но не слишком часто, лучше всего раз в сезон. Волшебное слово sale привлекает клиентов в магазин, а дальше — дело за вами: оставить на скидках разнообразный ассортимент одежды нескольких размеров, разбавить распродажу новой коллекцией, поставить привлекательные цены. Чтобы устраивать сейл больше 20%, на одежду должна устанавливаться комфортная наценка (обычно около 100%).

4. Обновляйте ассортимент как можно чаще

Одни и те же платья на манекенах, висящие второй год подряд, навевают тоску и уныние. Покупателям должно быть интересно заходить в ваш магазин. Для этого меняйте витрину, привозите новые коллекции, уведомляйте клиентов о свежих поступлениях. Заведите правило магазина: обновлять ассортимент одежды раз в неделю.

5. Используйте соцсети

Не боритесь с интернет-магазинами, а привлекайте их аудиторию в свою торговую точку. Ведите аккаунт в Instagram — эта площадка сейчас считается лучшей для продаж. Делайте красивые фотографии одежды, описывайте ткани, обязательно указывайте цену и размеры. Направляйте клиентов в физический магазин. Делайте упор на то, что у вас можно примерить вещь, определиться с размером, подогнать длину, подобрать весь образ — такого интернет-магазины предоставить не могут.

6. Внедряйте систему лояльности

Покупатели привыкли получать бонусы, скидки, подарки. Пользуйтесь этим, чтобы увеличить число постоянных клиентов. Раздайте пластиковые карты с растущей скидкой. Станьте партнером другого бизнеса — например, магазина обуви, салона красоты или фитнес-клуба. Собирайте данные клиентов, используйте их для формирования ассортимента, информирования об акциях и новых коллекциях.

7. Работайте с базой клиентов

Есть программа лояльности, есть данные, но вы с ними ничего не делаете? Это прямой путь к неудаче. Уделите внимание реальным покупателям — узнайте, что им нравится в магазине, а что нужно изменить. Любите своих клиентов. Предлагайте им эксклюзивные скидки, приглашайте в магазин примерить новинки. Пользуйтесь реферальными акциями вроде «приведи друга», чтобы привлечь новых клиентов.

8. Оценивайте эффективность работы

Ставьте работникам планы продаж, привлечения клиентов, раздачи карточек лояльности. Оценивайте не только выручку и прибыль. Считайте оборачиваемость товарных запасов, количество лояльных клиентов, средний чек и его прогресс. Анализируйте показатели. Если видите, что бизнес тормозит, не ждите, когда у клиентов появятся деньги и они сами придут. Нужно заняться рекламой, оптимизировать ассортимент, устраивать маркетинговые мероприятия.

Разово увеличить продажи несложно: достаточно запустить акцию или сообщить о начале распродажи. Другое дело — обеспечить постоянный рост продаж и среднего чека. Для этого вам придется постоянно работать, соблюдая правила торговли одеждой, оптимизируя процессы, ассортимент и улучшая сервис.

Источник

Как правильно говорить с покупателями одежды

Как не отпугнуть покупателя

Пожалуй, главным умением продавца одежды является – уметь разговаривать с покупателями. Важно, конечно, знать «матчасть» — то есть, товар, его достоинства, наличие, цены. Важно уметь правильно выглядеть – так, чтобы покупателю захотелось с вами общаться, и он стал доверять вашим рекомендациям. Но без умения говорить все это не имеет никакой цены.
Вот некоторые советы продавцам по части разговора с клиентами.

  • Не будьте навязчивы. Оглушенный несчастный, на которого набрасывается продавец, не давая рассмотреть товар и сориентироваться в пространстве, скорее всего, убежит, не купив ничего. Дайте человеку освоиться.
  • Не забудьте поздороваться и дать понять клиенту, что он может к вам обратиться за помощью. Здороваться надо сразу, как только покупатель вошел в торговый зал. с улыбкой на лице. А вот предлагать помощь, особенно, если после приветствия человек отводит взгляд и отворачивается, можно и нужно не сразу. А после того, как он освоится. Ну а если он не «уходит из контакта» — смело говорите что-то вроде «могу я вам помочь?».
  • Если вы уже поняли, что ищет клиент – например, если покупательница целенаправленно прошла к юбкам, минуя брюки и платья, можете сделать фразу чуть более конкретной: «Помочь вам подобрать юбку?». Ваша задача – показаться не навязчивым, а полезным продавцом. В зависимости от ситуации, вы можете дать понять покупателю, что он может сам не сориентироваться в чем-то. И ваша помощь ему нужна. Например, «здесь – не все размеры, на складе еще есть другие».
  • Вот только не задавайте вопросов, ответ на которые очевиден. Например, если та же покупательница стоит возле юбок и перебирает их, совершенно бессмысленным является вопрос: «Вы юбку подбираете?» Ну, понятно же, что не брюки! Это может только раздражить, так как вы сразу покажетесь навязчивым, а не полезным. Если вы хотите предложить помощь – предложите помощь, а не отвлекайте человека ненужным уточнением.
  • Отвечайте на вопросы покупателя и его фразы. Вы – не робот с записанной в память «программой продажи» и не магнитофон. Очень неприятен человек, который с фанатичным блеском в глазах «включается» и начинает вещать о том, что покупателю совершенно не интересно. Просто слушайте, о чем клиент спросит, и рассказываете ему об этом. Или, услышав, что он сказал, отвечайте ему на его реплику. Кого-то интересует цена, кого-то – качество, а кого-то – ваше личное мнение о сочетании цвета вот этого пиджака с цветом любимых носков. Все люди – разные.
  • Настройтесь на то, что пресловутые «возражения» — будут. И это – совершенно не «возражения», не спор. Если, конечно, вы не успели вызвать к себе негативное отношение. Это – уточнения. Покупатель имеет на них право. Это – не конфликт, даже если покупатель вроде бы выражает недоверие: «А почему в соседнем магазине дешевле?» «А это точно не за углом шили, а во Франции?».

С вами делятся сомнениями. Если вы сейчас начнете нервничать и вести себя скованно или агрессивно – настоящие «возражения» не заставят себя ждать. А вот если вы осознаете, что поговорить с покупателем на эту тему, развеять его сомнения, дать информацию – и есть ваша работа, и сделаете ее спокойно и хорошо – продажа точно состоится. Потому что покупатель уже заинтересовался этой вещью.

  • Помните, что конечной целью вашего общения является продажа. Есть продавцы, с которыми очень комфортно разговаривать, но цель прихода в магазин как-то теряется. Так вот, держите ее в уме, эту цель. Разговор должен идти, в основном, не о «птичках», а о покупке вещи. И двигаться к ней.
Читайте также:  Платья для девочек белль бимбо

Есть категория покупателей, которые заходят в магазин, чтобы переждать дождь, подождать кого-то или отдохнуть от жары. Да-да, я не оговорился – это тоже покупатели. Пока они находятся в магазине, они должны рассматривать товар и убеждаться в преимуществах вашего магазина, запоминать его как «хороший». Тогда в следующий раз они зайдут с целью что-то купить.

А еще есть продавцы, которые боятся закрывать продажу. Общение идет, покупатель ни на что не решается, а продавец тоже не решается перевести дело в фазу совершения покупки. Не надо так делать. Когда вы видите, что покупатель уже получил всю информацию и перемерил все возможные варианты, не стесняйтесь спросить, на какой из вещей он останавливает выбор.

Цель продавца – продать. Не забывайте об этом.

Источник

Техника продаж одежды в розничном магазине

Умение продавать в розничной торговле — это половина успеха. В отличие от оптовых закупок и интернет-магазинов в рознице есть прямой контакт с покупателем. Роль продавца-консультанта завязать диалог, заинтересовать, добиться доверия клиента и сподвигнуть на покупку. Подобная схема отлично смотрится на бумаге, но как добиться результатов в реальной жизни? Предприниматели годами обучают продавцов, тратят на внедрение новых методик время и деньги, устанавливают планы продаж и поощряют за их выполнение премиями. Основные правила игры известны всем, более того конкуренты пользуются теми же техниками. Так как выделиться?

В этой статье разберем какие подходы в области продаж работают бесперебойно.

Продавец-консультант — лицо, голос и руки вашего магазина. Как верно подметила несравненная Коко Шанель:

«У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление».

Поэтому внешний вид сотрудников магазина одежды — ключевой момент. Мы охотнее прислушиваемся к мнению опрятных, стильных и ухоженных людей, особенно, если человек задействован в мире моды. Конечно, можно поставить под сомнения эту истину, руководствуясь тем, что пристальное внимание к образу продавца актуально только для элитных бутиков. Однако, если присмотреться, масс-маркеты средней ценовой категории или сетевые площадки тоже применяют это правило: сотрудники одеты в едином стиле, аккуратно причесаны, девушки с легким, свежим макияжем, не перегружены косметикой, а на холеных ручках приятный, нюдовый маникюр. Образ в совокупности с мягкой интонацией, грамотной речью, вежливостью, тактичностью и открытой улыбкой подсознательно располагает покупателя к общению.

Безусловно, только внешний вид продавца не сподвигнет клиента купить товар.

После того как контакт установлен профессиональный менеджер с помощью простых вопросов и приемов активного слушания выявляет предпочтения гостя. Дорога к завершению сделки идет через компетенции продавца: знание ассортимента, понимание модных тенденций, опыт в сфере корректировки фигуры и подбора одежды, осведомленность в области техник продаж и умение их применить.

Выделяют три метода стимулирования продаж, которые долгие годы занимают лидирующие позиции:

  • Up-Sell — повышение стоимости чека: комплексный подход, презентация более дорогого изделия или увеличение количества реализованных единиц. Например, покупательница выбрала платье, которое идет со скидкой. Квалифицированный сотрудник обязательно предложит аналог из новой коллекции, расскажет о преимуществах товара так, чтобы в случае отказа клиент не передумал покупать изначально поборанную вещь. Можно обыграть качество ткани, актуальность кроя, оригинальную фурнитуру, трендовый принт.

Еще один вариант — подвести гостя к мысли о приобретении тотал лука, то есть полноценного образа или даже капсульной коллекции. Акцент на экономии времени, такой вариант облегчит жизнь, сведет муки выбора и сочетания одежды к простым комбинациям, которые заранее продумали профессионалы. Также потребители хорошо реагируют на акции «третья вещь бесплатно», при этом подарочная модель окупается за счет двух других изделий в чеке.

  • Down-Sell — снижение цены. Ситуация достаточно распространенная: потенциальный покупатель рассчитывает потратить определенную сумму, а приглянувшиеся брюки дорогие. Опытный продавец подыщет аналог, подходящий по стоимости. Внимательное отношение к пожеланиям гостя и знание модельного ряда помогут не только закрыть сделку, но и оставить приятное впечатление от обслуживания. Довольный клиент всегда возвращается.
  • Cross-Sell — перекрестные продажи. Продажа сопутствующих и дополнительных товаров — отличный способ увеличить прибыль. Подскажите покупателям чего они хотят. Сочетание блузки с юбкой: кажется, не хватает ремня? А попробовать скомбинировать летнюю шляпу с повседневным костюмом, чтобы освежить образ? Кладезь возможностей: носочки, чулочки и колготки, аксессуары для одежды, бижутерия, сумочка и, конечно, обувь.
  • Негласное правило : предлагайте померить вещь. Статистика показывает, что практически для половины покупателей, решающим аргументом становится примерка.

Классические, проверенные временем и внушительным количеством предприятий, техники продаж остаются актуальными и по сей день. Это основа, на которой вы сможете взрастить и опробовать собственные наработки, подходы и методы. Не бойтесь экспериментировать и не забывайте спрашивать совета у своих покупателей, потому что в конечном итоге только они действительно знают, что необходимо улучшить вашему бизнесу.

Подпишитесь на наш канал, чтобы не пропустить все самое интересное в сфере продаж женской одежды!

ЕМКА – производство и оптовая продажа стильной женской одежды. Начните прибыльный бизнес по продаже женской одежды в своем городе.

Источник

Как правильно продавать одежду

Выбирая одежду, человек прежде всего покупает образ, эмоциональную составляющую внешнего облика. Поэтому в магазинах одежды товар должен быть представлен не только экономически выгодно, но и красиво. Настолько, чтобы у клиента появилось желание купить.

О том, что товар должен быть качественным и чистым, говорить не приходится. Если на распродажах покупатель «простит» некоторую запыленность и складки на месте сгиба, то в обычный день для магазина это непростительный грех. Бракованные вещи также не приветствуются. Если покупатель заметил брак – автоматически перенесет впечатление на весь ассортимент и торговую точку в целом. Доверие и, соответственно, деньги будут потеряны. Оно вам надо?

Вам надо продавать, а для этого нужно завлекать покупателя с самой витрины. С нее, пожалуй, и начнем.

Театр начинается с вешалки,
а магазин — с витрины

Витрина магазина для среднего класса и витрина магазина для масс — две разные витрины. Чтобы оформить магазин правильно, нужно определиться с целевой аудиторией и ее потребностями.
Допустим, Ваш магазин ориентирован на массового покупателя, которому необходимо удовлетворить свои потребности, а не амбиции. В этом случае Вам придется отказаться от яркого освещения и дорогого оборудования – они вызывают ассоциации с бутиком, который большинству потенциальных клиентов не по карману. Оптимальный вариант витрины такого магазина: две витрины небольшого размера, в каждой из которых по одному манекену. Оформление вывески и фасада должно быть скромным: никаких «дорогих» цветов, к коим относятся – серебристый, черный, оранжевый. Лучше всего – синий, темные оттенки зеленого. Освещение вечером должно быть хорошим, а ночью подсветку можно оставить только на вывеске.

Магазины для среднего класса – некий симбиоз бутика и магазина для массового покупателя. Причем как по цене, так и по качеству предлагаемой одежды. Такие магазины в полной мере удовлетворяют потребности своих посетителей: одеться как можно лучше за как можно меньшие деньги. Поэтому при оформлении витрин магазинов такого типа особенно важно соблюдение правила «золотой середины»: магазин должен быть похож на бутик, но не быть таковым. Здесь должны присутствовать нотки «люксовости», но только нотки, а не мелодия.

Читайте также:  Вязаные жилет поверх платья

Вне зависимости от уровня магазина, витрина всегда и везде должна быть чистой. Никакой пыли и захламленности! Стекла должны быть натертыми, блестящими, но в таком случае в дневное время могут возникнуть блики. Выход из положения – подсветка. Да-да, и днем тоже!

Цена одежды, представленной на витрине, должна быть обозначена и соответствовать «среднему» чеку магазина. Обозначать цену нужно, конечно, не на привычных ярлыках, а на специальных ценниках, которые обычно располагаются внизу витрины. А на входе должен располагаться товар, который представит уровень цен магазина, чтобы впервые зашедший покупатель сразу понял, что и по какой цене Вы продаете.

Одеть манекена — искусство

Витрина – это отражение ценовой политики магазина посредством демонстрации одежды на манекенах. Теперь нужно выяснить, как одеть манекена, чтобы он не выглядел смешно, а имел привлекательный вид.

К сожалению, немного магазинов нашего города умеют наряжать манекен правильно. Чаще всего просто натягивают на фигуру самую актуальную или дорогую вещь/вещи, и на этом работа над визуальным мерчендайзингом заканчивается. Или одевают манекена в вещи, которые между собой не очень-то сочетаются. В общем, это понятно: не все имеют дизайнерское образование или мышление. Мы попробуем дать несколько пошаговых советов, которые помогут восполнить брешь в таковых познаниях.

Во-первых, посмотрите на манекен и отметьте 2 пункта – наличие головы и позу (статичная или динамичная). Безголовый мужской манекен – идеальный вариант для демонстрации делового костюма. Деловой костюм носят как зрелые мужчины, так и юноши, поэтому обезличивание в этом случае сыграет Вам на руку. Если у мужского манекена есть лицо – определите, молодой ли это человек, или солидный мужчина. Будет глупо одевать юнца в пиджак и брюки, а бизнесмена – в шорты с ямайским мотивом. Это элементарно, но часто на это не обращают должного внимания.

Женский манекен с головой – это уже зарисовка для будущей картины. Дамы очень щепетильны в выборе одежды, поэтому манекен должен нести в себе цельный образ. Коротковолосую рыжую бестию с ярким макияжем лучше нарядить в современный молодежный наряд. Если у манекена длинный прямой волос и он «молод» — одеть нужно в стиле Кейт Мосс, например. Нужно очень четко следовать образу, который уже заложен в манекене. И дополнять его одеждой.

Женские безголовые манекены не так «привязаны» к образу, основополагающей чертой в этом случае становится поза. Динамичная поза говорит о том, что это, скорее всего, девушка или молодая женщина. Статичная поза никак не определяет возраст и образ, поэтому такие манекены можно одеть практически в любые вещи – от стиля «унисекс» до роскошнейших шуб и вечерних платьев.

Динамика в позе чаще присуща манекенам, предназначенным для демонстрации молодежной одежды. Трудно представить себе «бегущий» манекен в деловом костюме и с портфелем.

Чтобы «оживить» статичные безголовые манекены, можно поставить их под небольшим углом друг к другу. Создается впечатление, что они хвастаются друг перед другом. Нарядами, конечно.
Почему важно одевать манекен целиком? Потому что манекен представляет целый образ, а не отдельную вещь. Для отдельных вещей есть вешалки. «Призвание» манекена – представить total look, возможный полноценный вариант, подтолкнуть покупателя к незапланированной покупке и показать возможность комбинирования отдельных вещей. Часто об этом забывают, к сожалению. Очень часто – забывают обуть манекен, мотивируя это простым доводом: «Мы же обувь не продаем». Босоногий манекен – это жалкое зрелище, поэтому не скупитесь, даже если обуви в Вашем ассортименте нет.

Сколько должно быть вещей? Вещей должно быть от 5 до 9 – именно такого количества достаточно для создания образа. Надели платье – подберите пояс, колготки, плащик или болеро. И – аксессуары. Для мужчин – запонки, галстуки, булавки, может быть, даже часы. Для женщин – выбор безграничен.

Расправьте плечи пиджаков, поправьте борта и воротничок, рукава – манекен не должен иметь вид утомленного и замученного жизнью человека.

Теперь мы вплотную подобрались к правилам сочетаемости. «Смешивать» больше трех самостоятельных цветов в одежде нельзя (исключение – пестрые ткани). Один цвет всегда должен быть основным, базовым, и занимать самую большую площадь. Второй цвет усиливает эффект от общего вида, а третий – расставляет акценты (его площадь – самая маленькая). Примерная пропорция: 70% — 20% — 10%.

Покупатель идет, одежду берет

Большинство людей пишут правой рукой. И большинство действий выполняют ею же. К чему это? К тому, что в магазине человек неосознанно начинает двигаться по правую руку против часовой стрелки. И брать вещь с вешалки ему удобнее именно справа.

По ходу передвижения по залу, внимание покупателя рассеивается, а скорость перемещения растет. Как это использовать? В последней части магазина располагайте товар сопутствующий (здесь внимание покупателя почти рассеянно), а в начале – основной.

Очень важно то, вещи какой ценовой категории находятся в начале магазина. Если покупателя «встречает» дорогая вещь, скорее всего, он ретируется. Недорогие товары в начале магазина настроят покупателя положительно и создадут впечатление о том, что «здесь все цены такие». Покупатель получает возможность оценить качество и актуальность моделей, поэтому если чуть позже он увидит дорогую вещь, его это не испугает: как правило, люди понимают, что за качество нужно платить. Чередуя товары разных ценовых категорий, Вы привлечете внимание покупателя к более дорогим вещам и создадите репутацию магазина «для всех».

Отдельного внимания заслуживает вопрос размещения товара на вешалках. Бывает так, что вещей много, поэтому вешалки перегружены. Достать товар и осмотреть его в таком случае бывает затруднительно: сопишь, корпишь, вытягивая одежку, в итоге вытянул – не подходит. Затолкать ее обратно – проблема. Как для покупателя, так и для продавца. Постарайтесь максимально облегчить осмотр вещей, разгрузив вешалку, оставив «просвет» между вещами в ширину ладони. Товара должно быть много, но не делайте из торгового зала склад.

По-другому обстоят дела с эксклюзивными дорогими моделями, вещами класса «люкс» для избранных. Здесь важно подчеркнуть их особенность и уникальность, поэтому они выкладываются отдельно от других и подсвечиваются. Примерно так же можно выделить и манекен – просто немного выдвинуть его вперед, а не располагать вровень с полками.

Недорогие товары можно продублировать в прикассовой зоне, которая считается зоной «импульсивного спроса». Здесь же можно разместить аксессуары.

Если Ваш магазин не специализирован – обязательно соблюдайте размерный ряд. И застегивайте все пуговички-крючочки-молнии! Такие мелочи сделают товар опрятным и аккуратным, а покупатель увидит его во всей красе.

Представление одежды – целое искусство. Надеемся, что нам удалось раскрыть некоторые секреты для высоких продаж Вашего магазина!

Источник