Меню

Как продавать дорогие платья

Как продать дорогой товар: 11 способов убеждения

Однажды известный американский менеджер Бак Роджерс заметил: « Плохо подготовленный торговый работник оскорбляет покупателей и напрасно тратит их время».

Особенно это касается тех продавцов, которые предлагают своим клиентам дорогие товары.

Согласитесь, чтобы купить, например, жевательную резинку или шоколадку, на обдумывание уходит несколько секунд. Пожалуйста, не жалко.

А вот решиться на приобретение квартиры в центре города — здесь уже речь идёт о неделях, а то и месяцах. И будет очень обидно, если менеджер по продажам отработает «вхолостую», расписывая клиенту одни прелести жизни в самом центре мегаполиса.

«Спасибо, Кэп. Но этого как-то мало».

Клиент без покупки, а продавец — без денег.

Специфика продаж дорогих товаров имеет ряд своих особенностей. Здесь не работают методы и приёмы реализации простых вещей.

Сегодня мы хотим рассказать о том, как продавать такие товары конечному потребителю с помощью текста. Вы узнаете 11 способов, которые помогут убедить потенциальных клиентов.

Какие товары мы будем называть «дорогими»?

Речь идёт о дорогостоящих вещах в сегменте B2C. Это могут быть автомобили, яхты, недвижимость, брендовая одежда, ювелирные украшения, антиквариат, элитная мебель…

Всё то, за что клиенту придётся выложить крупную сумму денег.

Конечно, дорогие товары встречаются и в сфере B2B (оборудование, транспортные активы, сырьевые базы и т.п.). Но это чуть другое направление продаж — свой процесс принятия решения. Мы обязательно поговорим о нём в другой раз.

Сейчас наша задача состоит в том, чтобы реализовать элитный предмет торговли частному лицу.

11 способов продать дорогой товар

1. Подробная презентация

Это то, о чём мы говорили в самом начале. Для того чтобы продать шоколадный батончик, не нужно много времени и чрезмерных усилий. В принципе, отсутствует необходимость в «тоннах» информации. Достаточно главных преимуществ и хорошего оффера.

Но чем дороже товар, тем серьёзнее и детальнее должна быть его презентация. Здесь клиента уже интересует каждая мелочь, любая, даже самая маленькая деталь.

Само представление товара на порядок сложнее.

Текст должен передавать максимально полную информацию, которая будет интересна потенциальному клиенту. Естественно, в пределах разумного (не впадая в крайности, что, скажем, в кожаном диване есть наполнитель белого цвета).

Старайтесь указывать точные и «подробные» цифры. Применение всевозможных «округлений» здесь неприемлемо. Если стартовое предложение — 18 038 рублей, то не нужно искусственно занижать цену до ровной цифры — 18 000 рублей.

Запомните, чем «ровнее и глаже» указанная сумма, тем больше вопросов и недоверия она вызывает.

Ещё один приём — желательно прописывать скидки и акции в денежном выражении, а не в процентом. Допустим, «скидка на эту модель — 3500 рублей», а не «предлагаем скидку 7% на эту товарную позицию».

Согласитесь, 3500 рублей «смотрятся» намного привлекательнее, чем 7%.

3. Исключение «дешёвых» оценочных степеней

Во-первых, не стоит откровенно сравнивать предлагаемый товар с его аналогами из других магазинов (в стиле «наш автомобиль намного круче, чем ____, который выставлен у наших «соседей»).

Во-вторых, старайтесь избегать в тексте любых оценочных степеней. Они могут заметно снизить эффективность продающего текста.

«Да, вы можете найти туфли подешевле. Но это будет уже не Christian Louboutin».

«Вас не устраивают дешёвые аксессуары, как у всех? Ищете запонки подороже?».

4. Ответы на вопросы

Сразу готовьтесь к тому, что вопросы со стороны клиента обязательно будут. Впрочем, они бывают даже в процессе продажи обычных товаров, но не в таком количестве. Задача продающего текста — предугадать их (дать полный ответ).

Что стоит учитывать?

Для начала осознайте тот факт, что клиент уже в какой-то степени подготовлен — вооружён знаниями.

Так, допустим, если мужчина покупает себе новый автомобиль, то он точно знает, как им управлять, и на какие технические характеристики следует обратить пристальное внимание.

Проще говоря, нужно детально изучить товар и поставить себя на место клиента. Затем подготовить список вопросов, которые могут последовать со стороны потенциального покупателя. И прописать в тексте ответы.

5. Будущая экономия

Как показывает практика, человек скорее примет положительное решение о покупке, если ему предложить экономию (его времени, сил, денежных знаков). И менее действенным будет предложение «товар + ПОДАРОК».

Это можно представить следующим образом:

«Вы покупаете наручные часы ____, и получаете в подарок — стильный зажим для банкнот».

«Вы покупаете наручные часы ____, которые прослужат вам много лет с идеальной точностью до секунды. А это значит — вы приезжаете всегда вовремя на важные встречи и производите впечатление серьёзного пунктуального человека».

Конечно, второй вариант намного «объёмнее». Но это специально для того, чтобы показать вам основную суть.

Думаем, направление понятно.

6. Ликвидация психологических барьеров

Иногда у клиента, который уже настроился на серьёзную покупку, возникает определённый психологический барьер. Он не позволяет ему легко сказать вам «ДА».

Вспомните свои эмоции, когда чем ближе вас «подводили» к покупке, тем сильнее формировались сомнения («а нужно ли оно мне», «может, не стоит торопиться», «у меня ещё есть время подумать» и т.д.).

Хороший продающий текст должен преодолевать барьеры с помощью интересных доводов.

В качестве таких аргументов можно использовать:

  • Получение нового статуса (« вы покупаете легендарный Rolls Royce, который стоит почти в каждом гараже голливудских селебрити»).
  • Выгодную составляющую («это же Юстина Копанья — её работы с каждым новым днём повышаются в цене, представьте, сколько картины будут стоить через несколько лет»).
  • Новые возможности ( «становясь владельцем этого СУПЕР-байка, вы можете уже через 2 месяца попробовать свои силы — принять участие в ежегодном соревнование ____»).
Читайте также:  Как продать нарядное платье

Это лишь маленькая часть из того, что можно предложить клиентам. Ищите и находите своё решение.

7. Технические характеристики и выгоды

Об этом все знают, но многие либо благополучно забывают, либо не совсем правильно понимают.

Если продающий текст перечисляет одни технические характеристики, он не будет показывать высокий результат (как и менеджер по продажам, который знает основные «данные» товара, но не делает из них соответствующих выводов).

Только выгоды, и всё для клиента:

«Эти серьги изготовлены из красного золота 585 пробы, поэтому ваши ушки получат надёжную защиту от раздражений и любого другого дискомфорта».

«Квартира расположена фактически в трёх минутах ходьбы от станции метро, благодаря чему вы быстро и легко сможете добраться в любой район города, минуя все пробки».

8. Престиж владельца

Отличный способ сделать аккуратный «нажим» на потенциального клиента.

Покупка дорогих товаров подразумевает формирование или усиление престижа нового владельца.

Всё элементарно. Если бы речь шла о простых вещах, то, скорее всего, этот приём можно было бы назвать «социальными доказательствами».

Но мы предлагаем дорогой товар. И отзывы «Пети, Светы, Вовы» — не подходят.

Значит, будем по возможности использовать громкие имена:

«В этом доме уже купили квартиры такие звёзды кино, как ____».

«Этот костюм особенно популярен среди французских светских львиц. А с самой Франции, как известно, и начинается мода».

«Да, галстук стоит $1200. Но, если вы смотрели последнюю серию фильма о Джеймсе Бонде, то заметили, что главный герой дополнял свой образ такой же моделью».

9. Включение эмоций

Все мы знаем, что чем дольше времени человек проводит с товаром, тем труднее ему с ним расставаться. Стандартная ситуация, когда нас просят подержать вещь в руках или примерить приглянувшееся пальто.

В продающем тексте такой подход исключён. Но мы не отчаиваемся и подключаем маленькую хитрость — словами зажигаем эмоции.

«Посмотрите, как сверкают бриллианты. А это всего лишь фотография. Но ведь бриллианты — это живые камни. Теперь представьте, как они заиграют на вашем пальчике».

10. Соблюдение вежливости

Продающий текст не должен агрессивно «втюхивать» клиенту дорогой товар (по принципу « там денег много, можно с разгона предлагать купить»).

Это особая культура вежливости, которая не приемлет крайностей (кстати, о том, как обращаться к состоятельным людям, мы уже рассказывали в статье «Как соблазнить VIP-клиентов с помощью текста»).

Некоторые перешагивают грань дозволенного. В итоге — клиент читает нагловатые увещевания или умоляющие просьбы. Впрочем, результата всё равно не будет.

Только достоинство, вежливость, деликатность и пристальное внимание на клиента.

11. Продажа нескольким лицам

Бывает так, что товар выбирают сразу для многих лиц (семьи, двоих влюблённых, друзей).

Например, квартиру часто покупают молодые семьи, автомобили меняют с появлением деток, элитные апартаменты снимают для проведения вечеринок с друзьями.

Продавец (в нашем случае — текст) должен убедить купить товар не одного человека, а сразу группу лиц. Это достаточно сложная задача, поскольку решение здесь принимает каждый по-своему.

Допустим, вы продаёте яхту семейного типа. Что можно предложить мужчине? Первое — это уникальные «рабочие» показатели и скорость. А вот женщину заинтересует комфорт пребывания, внешняя и внутренняя отделка, простор для детей.

Продающий текст должен находить правильные аргументы для каждого человека, который, так или иначе, принимает решение о покупке.

Послесловие

Продажа дорогих товаров требует серьёзного отношения. Нельзя расслабляться, полагая, что дорогой товар приобретают богатые люди — соответственно, они проще и быстрее принимают положительное решение о покупке.

Клиент, который решил потратить внушительную сумму денег, хочет чётко понимать — ПОЧЕМУ эту сумму он должен отдать именно вам.

Ответ на этот вопрос — и есть суть продающего текста.

Весеннего и всегда солнечного вам настроения.

Источник

Как продать платье женщине, которая точно знает, чего хочет

Четыре года назад две журналистки начали собственное дело в области fashion. Первоначальная затея денег не требовала, однако и масштабности не принесла. Заработанное на консалтинге вложили в торговлю, но после череды поездок в разные страны, проведения шоу-рум и знакомства с российской таможней решено было делать собственные коллекции. Следите за развитием бизнеса «Одевайся Легко» в блоге проекта в режиме реального времени.

На старт, внимание…

Об этом никто не знает, но сайт магазина «Одевайся Легко» мы запускали трижды. Это на самом деле не такое уж большое количество попыток. Но до сих пор мы чувствуем себя сумасшедшей белкой, которая добегает до нужного поворота, делает тройное сальто и снова возвращается к пункту А.

Сыпалось все и сразу. То фотографии не загружались должным образом. Количество раз, которое нам пришлось «ресайзить» размер каталожных фото, не поддается осмыслению. В другой раз мы обнаружили, что имеют место проблемы с фотошопом. На нескольких фотографиях нужно было «докрасить» губы модели. Ерунда, казалось бы. Возможно, если бы речь не шла о продаже одежды и модном секторе. В наших краях таких «нюансов» не прощают. Конечно же, главное количество «глюков» пришлось на «корзину». Столько раз, сколько она подвела нас за первые дни работы… В общем, не будем о грустном. Скажем честно, что большая часть ответственности за технические провалы лежала не на разработчиках, а на нас. Это было связано с тем, что к запуску мы толком не разобрались с управлением сайта, то и дело допускали технические ошибки: там выставили неправильный остаток, здесь забыли сохранить фото.

Читайте также:  Платье с цветком сзади

Сейчас сложно сказать, удалось ли бы нам предвосхитить все эти ошибки. Но зато теперь мы точно знаем: чем дольше по времени тестовый период, тем лучше и для нас, и для покупателей.

Еще одна удивительная вещь заключается в том, что буквально на третий день работы интернет-магазина мы осознали и увидели огромное количество недочетов. Поразительно, как мы сразу не поняли, что нам нужен другой шрифт, что нам непременно нужна строка поиска по размеру, что кнопку «Купить» имеет смысл заменить на кнопку «Посмотреть». Наш чудесные клиентки просто завалили нас ценными идеями на тему того, как улучшить сайт. Все они казались такими очевидными. Тем не менее, когда мы разрабатывали интернет-магазин, то всего этого не увидели.

Отсюда еще один ценный вывод. Когда работаешь с проектом вдолгую, обязательно нужен человек со стороны, который будет смотреть на твой процесс свежим отстраненным взглядом и давать советы. Это будет раздражать и нервировать, но именно эти советы окажутся наиболее актуальными.

Лондон на проводе

Главное потрясение ждало нас в первые три дня после запуска.

Мы были уверены, что основные заказы получим из Москвы. И наша главная задача – решить вопросы со своевременной доставкой. Но буквально на следующий день после старта интернет-магазина мы получили только три заказа из Москвы, а остальные пять — с разных концов света. Лондон, Гамбург, Нью-Йорк, Минск и Рига ждали наши платья, жилетки и брюки. К такому повороту мы решительно не были готовы. Как отправлять? Как решить вопрос с чеками? А если возврат? А как осуществлять перевод денег? Кому-то покажется, что это мелочь и ерунда. А мы растерялись. При этом с каждой девушкой, заказавшей вещь из-за границы, мы во всех деталях обсуждали покупку в фейсбуке или по скайпу. И мы, и она хотели быть уверены, что вещь подойдет и не подведет.

Надо признать, что «Почта России» проявила себя молодцом. Наши заказы в Европу и Америку дошли быстрее, чем в отечественный Анадырь. Кстати, о регионах. Следующую неделю мы потратили на отправку посылок по России. Здесь все оказалось проще, потому что мы работали с «Наложенным платежом», когда забрать посылку покупатель мог, только полностью оплатив покупку и доставку. Чек мы пробивали, как только девушка подтверждала покупку и согласовывала с нами условия доставки. Больше всего мы переживали по поводу возвратов. Технически было понятно, как это осуществлять, но нам очень не хотелось, чтобы клиенты были разочарованы неподошедшей вещью и тем, что за примерку (доставку) пришлось заплатить немалые деньги.

Сам себе курьер

Параллельно с обработкой заказов из других городов и стран мы развозили заказы по Москве. Казалось бы, все просто: нанимаешь курьера, отгружаешь ему товар, предупреждаешь девушку, что на примерку у нее 15 минут, и дело сделано. Но все оказалось не так просто. Во-первых, клиенты не любят, когда им устанавливают рамки. Поэтому мы решили для себя, что не будем терзать никого ограничением по времени. Но в этой ситуации возмутились курьеры, которых мы начали собеседовать. «Мне что, ждать их под дверью по два часа?» — возмутился юноша-студент. Тогда мы решили, что ждать под дверью будем сами. То есть чтобы понять, как выстраивать сервис по доставке, мы решили протестировать все нюансы на себе. И это было фантастически правильно.

Первое и главное. Мы поняли, что доставку надо осуществлять в день заказа. Мало кто готов ждать. Это Москва, и здесь хотят все и сразу. Второе — и тоже главное. Не стоит ограничивать клиентов ни по количеству вещей, ни по времени примерки. Любые ограничения самодостаточных и стремительных женщин (а именно они являются нашей целевой аудиторией) раздражают. Мы развезли по Москве несколько десятков заказов, и ни разу примерка не заняла более 15 минут. Опять же, все заказы были точечными и адекватными — более 10 платьев за один раз на примерку не заказывал никто. А это означает, что наши клиенты точно знают, чего они хотят.

За время нашей работы курьерами мы поняли еще два важных момента про сервис. Многим удобно, чтобы мы оставляли вещи на примерку на один день. И это вполне работающая схема при условии депозита или небольшой доплаты. Также мы пришли к выводу, что нам нужны в постоянном доступе услуги экспресс-ателье. Кому-то посадить юбку на талии, кому-то укоротить брюки. Речь шла о самых простых операциях, на которые у наших клиенток опять же нет времени, а мы могли бы оперативно помочь с решением этих задач.

Читайте также:  Все платья ляйсан утяшевой

Таким образом мы пришли к выводу о том, что в современных городских реалиях важен не только продукт, но и сервис, который его сопровождает. Клиенты не всегда готовы дорого заплатить за платье, но почти всегда готовы заплатить за уважение и бережное отношение к их личному времени.

Подробнее о том, как мы стали выстраивать сервисное направление и сколько на это потребовалось денег и сил, читайте в следующей публикации.

Источник

Как выгодно продать брендовую вещь, не выходя из дома?

Говорят, чтобы в гардеробе появилась новая вещь, нужно сначала избавиться от старой. Поэтому, если в вашем шкафу залежалась брендовая одежда, обувь или аксессуары, которые вы больше не носите – эта статья для вас. Продать такие вещи – отличное решение. Ведь, в отличие от дешевых предметов гардероба, брендовые не только демонстрирует ваш статус в обществе и уровень дохода, но и может служить годами. Благодаря тканям высокого качества и безупречному пошиву, она не растягивается и не выгорает, оставаясь в превосходном виде десятилетиями. К тому же, мода циклична, и винтажные вещи могут стать настоящей находкой для современного аутфита.

Где продать брендовые вещи

Сегодня популярность набирает осознанный, разумный подход. Он подразумевает заботу о судьбе вещей. Продать брендовую вещь через интернет – отличный способ избавиться от того, что без дела висит в шкафу. К тому же, во время самоизоляции это очень популярно. Для этого эксперты советуют использовать специальные площадки – маркетплейсы, позволяющие не только быстро, но и очень выгодно продать невостребованное. Интересно, что многие специалисты говорят о том, что тенденция ресейла может обогнать рынок быстрой моды уже через какой-то десяток лет. На узнаваемые, люксовые марки будет спрос всегда. Ведь ни одна модница не устоит перед соблазном купить качественную, аутентифицированную вещь любимой марки. Еще и не выходя из дома и со скидкой. На нашей платформе LUXXY вы можете не только купить вещи люксовых марок, но выгодно перепродать их.

Как подготовиться к продаже брендовой вещи

Перед тем, как выложить изделие на продажу, необходимо правильно его подготовить. А именно – помыть, почистить, постирать и, по возможности, погладить. То есть, привести его в отменный и презентабельный вид. Конечно, стоит учитывать, что некоторые товары премиум-класса могут требовать более сложных процедур – профессиональной химчистки, ремонта, в ходе которого реставрируются некоторые потертости на кожаных сумках или обуви. Затем, необходимо сфотографировать товар и разместить его для продажи.

Как сделать качественный снимок

Как показали некоторые исследовния, на первом месте для многих покупателей стоит не стоимость изделия или бренд, а именно фотография. Поэтому, отнеситесь серьезно к этому вопросу. Для того, чтобы получить «продающую» фотографию, необходимо:

  • использовать хорошую камеру. Для этого подойдет даже смартфон. Убедитесь, что объективы чистый от пыли и не имеет следов пальцев;
  • – проводить съемку с использованием естественного света. Не снимать против света и следить за тем, чтобы на картинке не было теней;
  • выбрать идеальный фон. Согласитесь, товар будет более выгодно смотреться на белом или молочном фоне, чем на пестрых поверхностях;
  • предметы гардероба стоит фотографировать сверху, поместив их на горизонтальную поверхность или вертикально – на манекене, стене.

Более подробно о всех нюансах создания качественного фото вещи для продажи мы писали ранее в нашем блоге.

Описание вещи на продажу

Заполняя описание товара, старайтесь максимально полностью описать свою вещь (пример смотрите на фото выше).

В первую очередь, это

  • имя бренда и, по возможности, год и коллекцию;
  • размер (российский и оригинальный);
  • цвет (не все могут отличить цвет по фотографии);
  • состав и материалы изготовления;
  • степень износа и состояние.

Обязательно укажите информацию про любые дефекты о которых вам известно. Это позволит избежать споров с Покупателем, если он получит вещь с “нюансами”. Компания LUXXY стремится урегулировать любой спор, возникающий между сторонами. Однако, если дефект заранее не указан, то выбор встает в пользу Покупателя.

Цена изделия

Трикотажный топ – тельняшка с открытыми плечами DKNY на сайте Luxxy со скидкой 80%

Важный момент, если вы решили продать брендовую вещь – стоимость товара. Не секрет, что вещи известных модных домов не оставят никого равнодушным. И, скорее всего, приобретение подобного товара с существенной скидкой заинтересует многих. Выбирая стоимость для своей вещи, стоит помнить о ценообразовании товаров люксового сегмента. Так, цена перепродажи составляет минимум минус 30-50% от первоначальной стоимости. Конечно же, стоит учитывать состояние, популярность бренда и эксклюзивность вещи. Поэтому, если есть желание продать вещь быстро, то не скупитесь и выставите реальную стоимость за сколько она может продаться, а не столько сколько “вам надо”. Не стремитесь заработать, если, конечно, вы не профессиональный байер. Постарайтесь вернуть часть своих денег, вложенных в качественную брендовую вещь которую не носите. Помните, интерес возникает в первые несколько дней и шанс продать вещи в этот период крайне высок.

Если у вас возникнут какие-либо вопросы, звоните, специалисты LUXXY всегда вам помогут. Также узнайте как коронавирус спровоцировал спрос на онлайн-покупки.

Мы желаем вам успешных продаж и приятных покупок!

Источник